Así escribía Cicerón en El orador, a propósito de la maestría de Demóstenes en esta materia:
“…este de quien decimos que aventajó con mucho a los demás, en aquel Discurso en defensa de Ctesifonte, que es con mucho el mejor, comenzó de manera bastante moderada; después, mientras discutía acerca de las leyes, subió la intensidad; y luego, inflamando poco a poco a los jueces, cuando los vio encendidos, procedió con ardorosa elocuencia.” (Orator, IX, 26).
En esta entrada vamos a profundizar en la técnica del comienzo, desarrollo y cierre del discurso, a partir de la moraleja de la fábula de Esopo “Bóreas y Helios”, y tomando como hilo conductor tres piezas maestras de la oratoria en épocas muy diversas: el discurso de Steve Jobs en Stanford, el de Martin Luther King en 1963, o el de Marco Antonio en el Julio César de Shakespeare.
Dice así la fábula de Esopo:
“Bóreas y Helios disputaban por su fuerza. Acordaron conceder el triunfo al que de ellos consiguiera desnudar a un caminante. Bóreas empezó soplando con mucha fuerza; como el hombre apretó su vestimenta, Bóreas arreció aún más. El caminante, molesto por el frío, se puso encima otro manto aún más grueso hasta que Bóreas, cansado, se lo pasó a Helios. Este, al principio, lució con moderación; cuando el hombre se quitó el vestido que llevaba de más, aumentó el ardor de sus rayos, hasta que, no pudiendo soportar el calor, se desnudó y fue a bañarse al río que había al lado
La fábula muestra que, con frecuencia, la persuasión es mucho más eficaz que la fuerza.”
El comienzo: suavidad y cercanía.
Todo orador, en el momento de la preparación, debe tener presente esta moraleja si quiere hacerse con los ánimos del auditorio desde el primer momento: la persuasión es más eficaz que la fuerza. Arrancar con suavidad y cercanía genera una recepción mucho más favorable que un comienzo impositivo o estridente. Veamos cómo funciona en los ejemplos seleccionados, comenzando por el más cercano en el tiempo.
En Stanford (2005), Steve Jobs arranca con humildad y sentido del humor: “La verdad, nunca me gradué de la universidad…”. Lejos de adoptar un tono impositivo, se presenta como una persona común, incluso vulnerable. Ese tono sincero le abre las puertas para que el público le escuche con simpatía.
Martin Luther King, por su parte, inicia su discurso más célebre en agosto de 1963 apelando al contexto histórico e invocando la Proclamación de Emancipación de Lincoln. No comienza con una exigencia agresiva, sino creando un marco solemne y compartido que envuelve a su audiencia y la conduce hacia una visión de esperanza y libertad.
Y, en tercer lugar, el comienzo de Marco Antonio en Julio César con la célebre apelación: “Amigos, romanos, compatriotas, prestadme atención…”. Lejos de ser agresivo, su tono es respetuoso. Con esa suavidad inicial, logra la atención del público para luego conducirlo, paso a paso, hacia la indignación y la acción.
En los tres casos, el orador sigue la estrategia de Helios: en lugar de intentar imponer desde el principio toda la fuerza de su mensaje, busca primero la disposición de la audiencia. Los latinos, que llamaban a estas estrategias de apertura captatio benevolentiae, sabían que la oratoria no es simplemente una batalla frontal, sino un arte en el que la cercanía inicial puede abrir la mente y el corazón de quienes escuchan.
En suma, salvo casos muy tasados, siempre suele ser más eficaz comenzar como el sol de la fábula: luminoso y cercano, en lugar de con violentas ráfagas de viento que sólo contribuyen a que la audiencia se aferre más y más a sus resistencias.
El cierre: aviva la llama al final
El cierre del discurso es el otro gran momento decisivo. Aquí es donde el orador debe culminar con aquella “ardorosa elocuencia” de la que hablaba Cicerón. En ningún caso debería bajar la intensidad y terminar como una vela que se consume y se apaga. Al contrario, es el momento de encender una llama más fuerte.
Esta es la enseñanza de la fábula al respecto: Helios consigue arrebatar la ropa al caminante porque va elevando gradualmente la temperatura hasta que, llegado el momento preciso, aumenta con fuerza el ardor de sus rayos.
En ese instante, el viajero se ve abocado a quitarse la ropa y a lanzarse al río para refrescarse. La consecuencia es clara: no es la fuerza repentina lo que persuade, sino el calor que crece poco a poco y el aumento de intensidad en el momento propicio. En oratoria, “subir la temperatura”, como hace Demóstenes en la defensa de Ctesifonte, equivale a culminar con energía y convicción, en un remate que haga que la audiencia escuche y, sobre todo, que sienta y actúe. Retomamos los discursos de Steve Jobs, Martin Luther King y Marco Antonio y repasamos ahora sus finales.
El primero, Steve Jobs en Stanford, culmina un discurso íntimo y rebosante de sencillez y vida con un lema breve y contundente: “Permanece hambriento, permanece alocado” (Stay hungry, stay foolish). Tras relatar su historia de fracasos, pérdidas y aprendizajes, al terminar eleva el tono con una exhortación inspiradora. Igual que hace Helios con el caminante, Jobs sube la temperatura apelando a la curiosidad y el atrevimiento de los jóvenes para que el deseo prenda con fuerza en ellos. En suma, comienza suave y reflexivo, pero concluye invocando una llamarada de fuego interior.
El segundo, el histórico I Have a Dream de Martin Luther King, es también un ejemplo luminoso de la eficacia de esta estrategia. A lo largo del discurso, King desgrana visiones de igualdad y justicia, y al final se eleva en una afirmación rotunda de libertad que llega con la cadencia de un canto espiritual. Ese ascenso sostenido de la emoción hace que la audiencia se levante como una multitud que, bañada en sol, ya no necesita que alguien le dé una orden para actuar, pues lo siente como un mandato interior. Exactamente igual que el caminante de la fábula cuando se lanza directamente al agua.
Y, en tercer lugar, el final de Marco Antonio, un ejemplo insuperable de cómo este recurso puede adquirir una dimensión dramática incontenible. Marco Antonio no busca desencadenar la ira desde el inicio, sino que va tejiendo dudas, ironías y compasión hasta que el pueblo, inflamado por sus insinuaciones, responde con furia propia. El orador no grita venganza; su “sol” se eleva con sutileza hasta que el calor de la multitud se convierte en fuego colectivo. Aquí el final no es únicamente una frase concreta, sino la explosión de la emoción del público, hábilmente inducida por el orador, que lee el testamento de César y muestra su manto ensangrentado mientras simula contención:
“¡Amigos, no sabéis lo que vais a hacer! ¿Qué ha hecho César para merecer así vuestros afectos?”.
Esta falsa contención es el equivalente a Helios elevando la temperatura hasta el punto de ebullición. Marco Antonio sigue interviniendo, pero deja que sea la multitud la que complete el proceso y estalle en el grito de «¡Venganza! ¡Fuego! ¡Matad!». Como el caminante de Esopo que se lanza al río por su propia voluntad, la turba romana no actúa simplemente por una orden imperativa, sino conducida por el fuego interior que Marco Antonio ha encendido grado a grado.
Los ejemplos de Jobs, King y Marco Antonio muestran que la clave está en rematar con intensidad una cadencia que ya ha ido creciendo sin saltos abruptos. Subir la temperatura al final convierte el lenguaje en una experiencia compartida por orador y auditorio. Un buen discurso no necesita imponer su emoción desde el primer momento: sabe seducir, convencer y encender, conduciendo paso a paso al oyente hasta el momento en que está preparado para sentir y actuar. El público, entonces, se sumerge por su propio pie en el “río” de la acción.
En tu próxima presentación o reunión clave, pregúntate: ¿estás intentando arrancar el abrigo a tu audiencia con las ráfagas heladas de tus exigencias, como Bóreas, o estás elevando poco a poco la temperatura para que actúe por convicción propia, como Helios?
