«Si quieres convencer, ayuda a recordar: no hay persuasión más poderosa que la que llega a través del recuerdo, como una promesa de repetición de los momentos felices vividos en el pasado.»
Platón enseñaba que el conocimiento echa sus raíces en el recuerdo:
“El alma, pues, siendo inmortal y habiendo nacido muchas veces, y visto efectivamente todas las cosas… no hay nada que no haya aprendido… de modo que no hay de qué asombrarse si es posible que recuerde, no sólo la virtud, sino el resto de las cosas que, por cierto, antes también conocía” (Platón, 2000b, p. 298).
Aristóteles, sin embargo, pensaba que venía de la experiencia. Aunque en el fondo no estaban tan en desacuerdo, ya que para el segundo, la experiencia, madre de la ciencia, consistía justamente en la suma de sentidos y memoria. La gran filosofía griega, en todo caso, coincidía en ligar el conocimiento con la memoria, un fenómeno y una facultad clave también en todo lo que tiene que ver con la oratoria y la persuasión.
Igual que en la cita del diálogo Menón, que describe el acto conocer como un proceso en el que el alma recuerda lo visto en vidas anteriores, también el público guarda en su memoria impresiones relacionadas de una u otra manera con todo aquello de lo que podamos hablarle. Por eso, si quieres convencer, ayuda a recordar: no hay persuasión más poderosa que la que llega a través del recuerdo, como una promesa de repetición de los momentos felices vividos en el pasado.
Este mecanismo es bien conocido en el mundo del marketing y las ventas (Weingarten & Wei, 2023), donde a menudo no se trata tanto de ofrecer buenas ideas y productos, como de suscitar percepciones basadas en recuerdos positivos. ¿Quién se resiste a comprar aquello que le hizo feliz cuando era niño? Piensa, por ejemplo, en las campañas navideñas. Seguro que hay más de dos anuncios de marcas conocidas que te vienen ahora a la mente, en los que el poder de la nostalgia juega un papel clave en la conducta del consumidor.
En definitiva, si quieres hacer que alguien cambie de opinión, has de ser capaz de suscitar emociones asociadas a recuerdos favorables para tu propuesta u oferta. Persuadir, desde este punto de vista, es como re-programar el cerebro con mucha paciencia y con pruebas convincentes asociadas al universo de la nostalgia.
Cuando te diriges a tu audiencia, por tanto, no se trata de presentar algo nuevo, sino de ayudar a recordar algo bueno. De ahí que una de las principales tareas del orador consista en estudiar el carácter del auditorio y descubrir cuáles son sus recuerdos positivos, para poder luego dibujar con palabras todas aquellas percepciones que los puedan evocar.
Hemos comenzado con filosofía y, sin salir de Grecia, vamos a cerrar esta entrada con mitología. Pegaso, el caballo alado, hizo brotar con el golpe de sus cascos la fuente Hipocrene en el monte Helicón, un lugar consagrado a las Musas y convertido desde la Antigüedad en símbolo de la inspiración poética. Del mismo modo, cuando prepares tu discurso o presentación, procura ser ese Pegaso capaz de despertar en el público recuerdos positivos que hagan tu mensaje memorable y persuasivo. Si lo consigues, tus palabras, como el vuelo del caballo alado de la Teogonía, trascenderán el instante y permanecerán, “inmortales”, en la memoria de quienes te escuchen:
“Pegaso, levantando el vuelo y abandonando la tierra madre de rebaños, marchó a la mansión de los Inmortales…” (Hesíodo, 1978, p. 84).
REFERENCIAS
Hesíodo. (1978). Teogonía (A. Pérez & A. Martínez, Trads.). Gredos.
Platón. (2000b). Diálogos II (E. Acosta, F.J. Oliveri & J.L. Calvo, Trads.). Gredos.
Weingarten, E., & Wei, Z. (2023). Nostalgia and consumer behavior. Current Opinion in Psychology, 49, 101555
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